常にお客様に向き合うリクルーティングアドバイザーにしか、お客様にとって意味のある提案はできない。

橋本さんの業務を教えてください。

リクルーティングアドバイザー(以下、RA)のチームリーダーとして、10名のメンバーを見ています。私自身は担当顧客を持たず、日々メンバーからの相談を受け、育成する役割です。

メンバーからの相談にのるとき、意識していることはありますか?

「こういう提案をしたほうがいい」と指示しないことですね。意識しているというよりは、私には「こういう提案をしたほうがいい」とは言えないと思っています。

なぜでしょうか?経験が長い橋本さんの方が、よい提案ができるのでは?

もちろん採用の知見はありますし、手法もたくさん知っています。でも、本当に“そのお客様”に対して必要な手法か?採用成功できるか?ということは、お客様に向き合い、お客様を理解しているRAにしかわからないと思うんです。それがRAの価値であり、責務です。

徹底的な顧客理解が、意味のある提案を生み出す

では、相談にきたメンバーには、どのようにアドバイスしているのですか?

徹底的に顧客理解を深めさせ、仮説を立てるサポートをしています。
お客様の採用フローや昨年の採用結果、中期経営計画、中途採用の求人内容などの事実収集や3C分析はもちろん、RAがお客様と会話する中で得たお困りごとや、関心ごとを整理していきます。
そして、どのような人材を採用したらよいか、その人材が他に応募しそうな企業はどこか、その人材がお客様の採用に参加した時どう感じそうか…などの仮説を立てます。すると、RAから「お客様が、こんなことを言っていた」「だとすると、ここで困りそう」「こう改善したほうがよさそう」と、おのずと打ち手が出てきます。お客様と日々向き合っているRAだからこそ、「こうしたい」という想いが生まれるんです。

RAが、日々お客様と接する中で集めた情報を、会話しながら整理しているということですね。

整理するときに意識しているポイントは2つで、①事実を集めること、②お客様の立場・状況を把握することです。
お客様の言うことに従うだけの御用聞きでは、採用成功、つまり事業成長にとって必要な人材を採用することはできません。事実をもとに、お客様も気づいていない課題に気づき、プロとしての提案をすることが重要です。たとえば、お客様が「地頭がいい人材が欲しい」と言っても、事業や仕事内容を見れば「フットワークが軽い人材」のほうが活躍できることもある。事実と知見をもとに採用成功に導くことが、価値だと思っています。
また、いくら壮大な提案をしても、お客様が実行できなければ何の意味もありません。お客様の忙しい時期、兼務か専任か、人事の人数などを把握して具体的な行動まで落とし込み、「これならお客様にやっていただける」と確信を持ててから、お客様にぶつけるようにしています。

採用成功できないなら、RAの価値はない…それが全員の共通認識。

売上の数字に追われることはないのですか?

ないですね。そもそも売上目標を持っていません。もちろんお客様にとって本当に必要であれば有料のサービスも提案しますが、仕事の大半は採用成功のために無料でできる打ち手の提案です。営業ではなく、伴走が使命なんです。言ってしまえば、“お客様の採用成功のため”という言葉に納得していないと、この仕事は続けられないのではないでしょうか…。メンバーも「絶対お客様に採用成功してほしいんです!」って、相談してきますよ。

お客様からは、どのような評価をいただいていますか?

「緻密に人数のシミュレーションをした上で計画を立ててくれて、他の業者とは全然違う。パートナーだと思っています。」「うちの採用の型をつくってくれたのは○○さん。あの人がいなかったら今のうちの採用はないんだよね。」といった言葉は、本当によくいただきます。
私たちの価値は、お客様の採用成功を実現すること。目の前のお客様にとって本当に必要な改善策を、必要なタイミングで、お客様が実現できる形で提案し続ける。これからもこだわり続けたいです。

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