失敗から学べ!あの人のしくじり -鉾田 光敏さん-

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中途メディア事業本部 鉾田 光敏さん

「会社の経営を知りたい」というWill(意思)を持ち、入社したリクルート 。営業として突き抜けられない暗黒時代から一転、リクルートキャリア最年少部長に。

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1年目で経験した会社の立て直し

実家が自営業だったので「会社の経営」、特に「長く商売をやり続ける」とはどういうことかを知りたいとずっと思っていました。就活の時期に出会ったリクルートの人たちは、商売っ気があって、若くて稼いでいそうで(笑)、しかも会社は50年も続いている。絶対リクルートに入りたいと思っていました。
最初の配属は、関連会社への出向。その会社は、民事再生申立を行った会社をリクルートが再建支援してできた会社で。リクルー トの先輩が10 人ほど出向していました。配属を聞いた時は戸惑いもありましたが、「僕らは、お客様にこういう世界を提供したい 。だから投資もしてこのサービスを継続しているんです。信じてください」と真剣に語るリクルートの先輩達の姿を見て、お客様も再建支援先の会社の方も「この人たち嘘じゃないかも」と少しずつ信頼し始めてくれる。その様子を間近で見られたことはすごく良い経験になったと思います。2年目にリクルートに戻り、旅行事業で営業担当に。経営者の方とあったり、旅館のお手伝いをしたりと様々な勉強をさせてもらいました。ただ、マーケット自体が伸びていたこともあり、売上成績が良くても「自分で成し遂げた!」という感覚を持てず、「もっと営業力をつけたい」と当時リーマンショック後の一番しんどい事業だった HR・人材領域への異動を希望したんです。

意気揚々と入ったリクルートキャリアで3年も部表彰さえゼロ...「逃げてしまいたい」 どん底 だった自分を引き上げてくれた問いかけ

リクルートキャリアに入って痛感したのは、いかに自分が商品に助けられていたかということ。出向先の会社でも旅行事業でも、絶対的な商品があり、お客様のニーズも 明確な中で、その商品の価値を一生懸命に説明することでお客様から期待をいただいていた。一方で、リクルートキャリアでは、不況下でお客様のニーズがない、かつ、商品も当時は育成関連のものやアルバイトの商品もあり、まさに多種多様。各商品を理解することさえも追いつかず、数字を追いかけて、お客様からの問い合わせに答えて ...自分起点での営業どころか、ただ目の前の仕事をこなすことで精いっぱいの日々。部表彰でさえ一度も選ばれることなく、気が付いたら2年もたっていました。
営業先でも採用担当の方と商品の話をするだけで、事業課題に触れたり、経営者と話すことさえできない、いったい俺はなにをやっているのかな、と落ち込みましたね 。理想の自分とのかい離があまりに大きく、辞めようと本気で考え、当時上司に話をしたんです。そしたら二人とも冷くて、「じゃあ辞めたら 」って(笑)。僕としては「えー!そんなアッサリ!?」って感じでしたよ。ただ、その後、「お前はなんのためにリクルート入ったの?」と。「経営を知りたい」と伝えると、「いま、特に思い入れのあるお客様を教えて」「じゃあそのお客様の、従業員数は?売り上げは?利益は?一人あたりの生産性は?戦略は?なんでその戦略なの?競合は?マーケット規模は?...」みたいな問いをぶぁーっっっと畳みかけられまして。それに僕はほとんど答えらなかったんです。最後のとどめに「結局、お前は自分のWillに対して目的設定せずにダラダラ過ごしているだけだよね。辞めたいんだったら辞めればいい。でも外でも同じことが起きるってことだけは言っとくよ」「リクルートにいて お前は何ができる人だって言えるんだ。確かに1年目の経験は貴重かもしれないけど、お前が主体者として何かを成し遂げてはいない。それってただの評論家だよね。それでいいの?」。もう悔しくて悔しくて...。「どうしたらいいですか」と聞くと「まずはいま質問したようなお客様の情報に答えられるようになれよ。経営者の立場に立ちきってみろよ」と言われて目が覚めたんです。

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一人では成しえなかった「経営者の立場に立ちきる」こと

アドバイスを受け、まずは自分が実践できるか、自身が担当するクライアントの2社に徹底的に向き合うことから始めることに決めました。例えば、戸建て営業メインからリフォームも強化すべく、中途採用をしていたお客様。1建あたりの平均単価と棟数一人あたりの売上、中途社員がその平均値にいくためのリードタイム、一人採用した際の利益率、事業計画から逆算するとこの時期の採用では利益が何億ショートする、この時期の採用だと育成が間に合わず今期中には利益貢献までは厳しいかもしれない、など踏み込んでお客様と話せるようになりましたし、「だから今月予算をかけてでもスピード早めて採用しましょう。その代り○月は止めましょう」というような 提案ができました。
初めのうちは、お客様に「御社のことが知りたいんです!」と尋ねても「え?必要ないです」とすぐに玉砕していました。会社に戻って上司に聞くと「そんな聞き方で教えていただけるわけないだろ!」「 このお客様は事業戦略と現場実態がズレているんだろ?だから『事業戦略と現場の実態が知りたいんです。それが接続されないと、いくら会社が事業戦略を推進したくても現場は納得しないし、採用基準も浸透しないです』って聞いてこいー!」って教えてもらい、すぐお客様のところへ走る。そうするとお客様が答えてくれる。この経験を繰り返すうちに見立て力がついて、他のお客様の場合でも事業課題と人材課題を接続できるように。いつしかMVPやアワードに選出されるようになりました。
もしいま当時の僕と同じように悩んでる方がいたら、
「なぜリクルートキャリアに入ったんですか」
「一緒に行動や目線のレベルを高めてくれるメンターはいますか」
ぜひこの 2つを考えてみてほしいと思います。
自分の"やりたいこと"は、必ずシーンがイメージできますよね。僕であれば経営者に「鉾田くんさ、いま経営がこうなっててさ...」って飲みのシーンで相談されたい。そのシーンを思い描けるか、さらにそのシーンをもっと高いレベルに置きなおし、アクションにつなげられるか。でもそれは絶対一人では無理なんです。僕は決して器用でも賢い方でもない。そんな僕でもできたのは、視座の高い先輩達が「お前が実現したいことは何?」「お前がやりことは何?」「お前がやりたいんだったらいいよ」と支援をしてくれ、レベルを一緒にあげてくれているから。当時、あっさりと「辞めれば」と言われた時は冷たいと思いましたが(笑)、ちゃんと僕を見てかけくれた言葉でした。リクルートキャリアの中にはそんな人がごろごろいますし、まだまだ未熟ですが僕自身もそういう存在になれたらと思っています。

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この記事はリクルートキャリアの社内報をfacebook読者の皆様にも覗いていただくコンテンツですが、「もやもやしているなあ」「なんとなく気持ちよく仕事ができていないな」と悩んでいる方にも何か少しでもヒントとなれば嬉しいです。